Externalizar el suministro de mis utilidades. ¿Una solución o un problema?
Hay un término en el mundo de la experiencia de cliente denominado punto de dolor, y se refiere a los problemas o necesidades que pueden surgir en vuestros activos y que nuestras soluciones/servicios pueden resolver.
Pues bien, sabemos que uno de los mayores puntos de dolor de un director de planta es una indisponibilidad en su proceso productivo. Una fábrica está para fabricar, hay que evitar los riesgos que puedan generar una situación no deseada en la planta.
En el proceso productivo es clave el suministro de las utilidades. ¿A qué nos referimos con utilidades? A las energías transformadas que se utilizan en dichos procesos productivos (vapor, agua caliente, aire comprimido, frío, hidrógeno, etc.).
Ahora nos ponemos en vuestro lugar…Sois directores de plantas industriales y pensáis “Yo soy experto elaborando cerveza, yogures, leche, etc. Pero la parte de suministro de utilidades me genera preocupaciones constantes. ¿Es el momento de cambiar?”
¿Os sentís identificados con este pensamiento? Si es así, estamos seguros que las dos preguntas que siguen se os habrán pasado por la cabeza.
¿Me lanzo a externalizar el suministro de utilidades? ¿en qué mejoro?
- Me aseguro recibir un suministro de las utilidades con un nivel óptimo de presión, la temperatura, la humedad y caudal. Con ello, simplifico la gestión mejorando la eficiencia en mi proceso productivo “en resumen, me despreocupo y encima un equipo de expertos están trabajando día a día en que salga vapor en las condiciones definidas por ese tubo, o que llegue agua a 7ºC, o que mis quesos maduren en condiciones óptimas para que pierdan el menor peso posible…vamos que las utilidades pasan de ser una preocupación a una tranquilidad”
- Transfiero los riesgos técnicos y operacionales a un experto: “zapatero a tus zapatos”.
- Utilizo el CAPEX que tengo en la parte del proceso productivo que yo domino: tengo un proveedor que invierte en mi planta de utilidades, así que su compromiso y colaboración conmigo es total: “si este proveedor invierte en mi planta, sí o sí tiene que luchar para conseguir los objetivos marcados”.
- Al final de la vida útil de la instalación, paso a ser el propietario: “este proveedor invierte en mi planta, pero al final me quedo con la instalación y todas las mejoras que se hayan realizado”
- Me ayuda a conseguir mis objetivos de sostenibilidad reduciendo las emisiones de toneladas de CO2 emitidas.
¿Qué no me gusta de externalizarlo?
Contrato a 10-15 años con un proveedor: “10-15 años es un riesgo, no quiero trabajar con un horizonte temporal tan largo.”
Tanto nosotros como nuestros clientes pensamos que un contrato a 10-15 años siempre y cuando esté bien diseñado y haya unas reglas de juego donde ambas empresas ganen, generará una relación más similar a una alianza que a una relación proveedor-cliente”. Si al tercer año no estoy a gusto con el contrato o con mi proveedor, tengo una cláusula de salida por la que puedo adquirir la planta e internalizar su operación o contratar a otro proveedor”.
- Disponibilidad: “Si tengo una falta de disponibilidad en la planta es coste que asumo, en un modelo externalizado hay un tercero que se responsabiliza contractualmente por las indisponibilidades que pudiese haber en el suministro de utilidades”.
- Precio: “mi objetivo es reducir el precio que pago por las utilidades”
El objetivo de este modelo es entregar las utilidades con la máxima eficiencia buscando la tranquilidad total de nuestros clientes. Está claro que recibir las utilidades con la máxima eficiencia redundará en consumir lo mínimo, pero el precio irá ligado al precio al que se contrate la energía.
En este gráfico explicamos los costes que cubre el modelo, que en muchas ocasiones el decisor no incluye en la ecuación, y que impactan en la cuenta de pérdidas y ganancias.
Con todo lo que hemos visto, es el momento de que valoréis si la externalización de las utilidades es una solución o un problema.
Carlos Martínez, Head of Marketing ENGIE
